El valor de la venta de productos a un mayor precio y la venta cruzada
Para aumentar los ingresos y los márgenes de ganancia de un pedido al vender productos o servicios a un precio más elevado (up-sell), es decir, vender más caro un producto o agregarle otros productos como accesorios, una táctica también conocida como venta cruzada (cross-sell), se comparte la idea de la necesidad de probar a nuestros consumidores que existe algo más para ellos. Debemos mostrarles el valor agregado aumentado.
Valor es el término que expresa el concepto de precio en general. Por ejemplo, el valor sería un beneficio grande por un gasto pequeño, también discutido en términos del “rendimiento de las inversiones”. Un beneficio es el rendimiento tangible transferido por los beneficios de sus productos y servicios. Mientras mayor sea el valor para sus clientes, mayor será el beneficio.
La fórmula para calcular el valor es el beneficio menos el costo de lograr o adquirir el beneficio, es decir, VALOR = BENEFICIO – COSTO. Por lo tanto, es importante que utilicemos técnicas de interrogación meticulosas para descubrir tantas necesidades como sea posible, para las cuales podamos ofrecer soluciones orientadas a los beneficios. Necesitamos poder explicar y vender beneficios. Mientras más necesidades podamos cubrir, mayor cantidad de beneficios podremos brindar; a más beneficios, mayor cantidad de rendimiento; a mayor rendimiento, un valor más elevado; mientras más elevado el valor, mejores las oportunidades de vender a un mayor precio y de la venta cruzada.
Al probar el valor, podemos usar la técnica de embudo o de cuestionamiento enfocado, la cual descubrirá las necesidades. Sin embargo, una cosa es descubrir la necesidad y otra es probar que existe un rendimiento adecuado y un valor al cumplir las necesidades.
Habiendo descubierto las necesidades, debemos probar y averiguar tanto como podamos acerca de aquellas necesidades y de lo que implica para el consumidor, si éstas no se llegan a cumplir.
Continuará…
(Traducción del original de Kurt M.)