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¿Busca formas de asegurar su venta?

¿Quién es el usuario final?

El hecho de no comprender las verdaderas necesidades de su cliente, es casi seguro que hará que pierda una venta. Hay muchas ocasiones en las que un cliente no va a mencionar que todo lo que realmente necesita es saber qué es lo que dice un documento para usarlo internamente en la compañía, mientras que un gerente de cuentas le va a proporcionar a este cliente una tarifa por palabra para un complicado proceso de traducción de tres pasos (traducción, edición y revisión). Lo más probable es que el cliente no avance con el proyecto. En este caso, una simple traducción o una traducción más una revisión, debería ser suficiente. Conocer las verdaderas necesidades de su cliente puede ahorrarle no sólo dinero, sino también asegurarle su comisión en una venta consumada, y tiempo para ambas partes.

Educar al cliente en cuanto a los servicios por los que pagan

Se sorprendería al saber cuántos clientes no tienen la más mínima idea con respecto a lo que pagan. Repetidas veces me han dicho los clientes que reciben una tarifa más baja por palabra en otra parte. Cuando les pregunto por el tipo de servicio que obtendrán por dicha tarifa, siempre recibo la misma respuesta: “No tengo idea”. En este caso es de suma importancia educar al cliente sobre el servicio que uno ofrece y compararlo con lo que les ofrecen. Es aquí donde se nota el valor que le da a su servicio.

¿En qué formato espera el producto final su posible cliente?

Diría que más del 50% de las veces, los clientes envían un archivo en PDF para obtener la cotización. En este momento, un gerente de cuentas deberá preguntarle al posible cliente en qué tipo de archivo espera recibir el producto final. Por ejemplo, si nota que el archivo PDF que se envió es la conversión de un archivo Adobe InDesign, hay varias preguntas que se deberían hacer: ¿El producto final debe entregarse en el mismo formato que el archivo de fuente original? Si no es así, ¿sería suficiente tener el texto traducido en un archivo de MS Word? ¿Cuenta con diseñadores en su empresa que revisarán la presentación y diseño de la traducción?

Educar al cliente con respecto a los servicios de Desktop Publishing

La mayoría de documentos y medios se crean con programas específicos de software, tales como MS Word, InDesign, Illustrator, Quark, PageMaker, etc. Si necesita traducir un folleto o un manual a varios idiomas, el cual se encuentra en formato PDF, debería tratar de buscar el original, el archivo editable que se utilizó para generar esta versión del PDF que es sólo para lectura. Ya que los documentos proporcionados en formatos no editables por lo general necesitan volverse a crear desde el principio, se hace necesario emplear más tiempo, energía y dinero en crear una presentación o archivo gráfico para algo que ya existía.

En otras palabras, existen muchas y variadas opciones entre las cuales sus clientes pueden elegir, sin saber siquiera por qué o por cuál optar. Es nuestro trabajo y responsabilidad como agentes de ventas, ayudarlos a elegir la más indicada para su proyecto, tiempo de entrega y presupuesto. A eso se le llama servir a los clientes y asegurar las ventas.

(Traducción del original de Chris R.)