Cómo beneficiarse con los comentarios del cliente
Una de las expresiones más comunes de donde yo vengo en los Estados Unidos, es que “ignorancia es felicidad”.
Algunas veces estoy de acuerdo con esta forma de pensar ya que puede ser beneficiosa cuando trato de encontrar el “centro espiritual” en mi vida personal, pero definitivamente NO estoy de acuerdo cuando esto flota en la atmósfera de un entorno profesional, desde la perspectiva de ventas.
A continuación encontrarán tres clases de comentarios con los que puede encontrarse un representante de ventas o un gerente de cuentas, cuando reciba y pueda beneficiarse tanto de comentarios negativos como positivos de parte del cliente.
1. Comentarios iniciales. Durante la primera interacción, ya sea por correo electrónico, fax, teléfono o en persona, el cliente comenzará a hacer comentarios tanto directa como indirectamente. Es de suma importancia que cuando se trabaja como un proveedor de servicios, se tenga en cuenta esta información inicial ya que puede imponer el estándar para el resto de la relación comercial. Ejemplos de este tipo de comentarios incluyen la identificación del impulsador del proyecto, los canales preferidos de comunicación, los horarios de trabajo según la zona horaria, la actitud comercial en general y más.
2. Comentarios permanentes. A medida que establezca una red de trabajo constante, la relación con su cliente evolucionará y tendrá sus altos y bajos. No le tema a este proceso, particularmente en el mundo de las ventas en donde es más que normal. Mientras más pronto acepte esta teoría y criticismo constructivo tal como viene, necesitará acomodarse de conformidad, lo cual resultará en el aumento de la calidad de vida para todos los involucrados.
3. Comentarios después de la entrega. En mi opinión, todas las categorías de evaluación deben tomarse muy en serio y actuar conforme las mismas. Si tiene la suficiente suerte de pasar por todo el proceso de ventas y recibir una respuesta después de la primera entrega, entonces en verdad tiene suerte porque ahora tiene la oportunidad de vender una y otra vez.
(Traducido del original de Brian K.)