Las negociaciones en el mundo de la traducción

Las negociaciones en el mundo de la traducción

18 agosto 2011 1 Comment »

Como gerente de cuentas en Spanish Translations US, negociar y encontrar la forma de satisfacer a ambas partes, es algo que conforma mi rutina diaria. Las negociaciones pueden ser confusas, así que aquí comparto ocho estrategias clave que aumentarán sus probabilidades de éxito.

• Prepare el número de variables con las que pueda trabajar durante la negociación. Por una parte, siempre es necesaria una cierta combinación de precio, condiciones y producto final que representen lo mínimo que usted está dispuesto a aceptar. Por otra parte, mientras más opciones tenga para ofrecer, mejor será la probabilidad de hacer la venta.

• Al estar bajo el “ataque” de un cliente, solamente escuche y reúna tanta información como sea posible. En un mundo de información asimétrica, es necesario excederse en la información que se brinda.

• Haga una lista de los temas que requieran ser discutidos.

• Deje el tema más difícil al último. No piense que esto es postergar, todo lo contrario, piense que sería cometer suicidio si al principio agita las cosas comenzando con el tema más difícil.

• Enfóquese en los intereses del cliente y no solamente en los suyos.

• Comprométase con una solución sólo después de que sea seguro trabajar para ambas partes.

• Comience con un precio elevado y vaya bajando lentamente. Aunque suene como la estrategia de un mercado persa, la verdad es que las personas se sienten satisfechas cuando el oponente parece ceder y se compromete de la mejor forma con él.

• Los clientes algunas veces emplean emociones –enojo en la mayoría de los casos– para enfrentar al representante de ventas para que les otorguen cosas que de otra forma no lo harían. Que no le atrapen con esta táctica emocional. No es para menos que algunos gurús piensen que la negociación es una especie de arte dramático: diferentes actores representando distintos papeles a lo largo de todo el proceso.

 

Seguir estas estrategias clave le ayudará a seguir abriendo puertas, en lugar de cerrarlas. Algo muy importante para leer acerca de este tema es “Negociar con un cliente al que no se puede perder” (Negotiating with a Customer You Can’t Afford to Lose) por Thomas C. Keiser, de HBR (Harvard Business Review) noviembre – diciembre de 1988.

 

(Traducido del original de Chris R.)

 

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One Response to “Las negociaciones en el mundo de la traducción”

  • Commented on 21 agosto 2011 at 3:57

    muy buenos consejos aunque solo discrepo del de poner un precio alto al principio porque se puedce perder el trabajo ya que nos quedemos fuera de mercado

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