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Cómo exceder las expectativas del cliente

23 de abril de 2012 por Xandra H

Cómo exceder las expectativas del cliente La capacidad de un representante de ventas para poder interpretar con precisión las necesidades de los clientes potenciales como de los recurrentes, es algo de suma importancia en el proceso de venta actual.

A continuación encontrarán cuatro consejos útiles sobre cómo exceder las mediante una mejor comunicación, lo cual aumentará de inmediato las ganancias sobre las ventas.

1.    ANTICIPAR: recuerde aprovechar sus anteriores experiencias para poder estar completamente preparado cuando hable con su cliente. Esto significa que no les debe interrumpir a la mitad de una oración ni tampoco llevarlos hacia una venta sin sentido. Un buen ejemplo sería que al ser usted el representante de ventas, que sepa exactamente cuándo calmar al cliente cuando no hay apuro o que le apresure cuando el tiempo es lo esencial en el proyecto.

2.    ESCUCHAR: ponga mucha atención no solo a lo que el cliente dice, sino al tono y la velocidad de su voz. Esto le ayudará a clasificar rápidamente el estado de ánimo, lo cual le permitirá distinguir fácilmente el estado del proyecto (tiempo, precio o calidad) para poder ganar confianza y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

3.    INSTRUIRSE: usted conoce más sobre las cualidades y defectos de los productos y servicios específicos de su compañía ofrece, que el cliente. Es por esto que éste se dirige a usted para que cubra sus necesidades. Aconseje al cliente en cuanto a su industria e instrúyale sobre las posibles opciones disponibles que puedan servir para lo que necesita.

4.    SEGUIMIENTO: tenga en cuenta que su cliente tiene una vida fuera de su relación comercial. En lugar de esperar a que el cliente se comunique, es muy importante que usted se ponga en contacto para recordarle sobre el estado del proyecto actual o futuro, las entregas pendientes, las cotizaciones pendientes de aprobación o hasta su disponibilidad para trabajar con él.

 

(Traducido del original de Brian K.)

 

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