Herramientas de la profesión, parte 2

Herramientas de la profesión, parte 2

21 diciembre 2011 No Comments »

En esta oportunidad, me gustaría centrarme en una herramienta muy poderosa y versátil: el teléfono.
El teléfono es sin lugar a dudas la herramienta más poderosa que se encuentra en su escritorio. Los buenos vendedores están en demanda y la gerencia quiere darles las mejores herramientas posibles para hacerlos más productivos.
Todos comprendemos que las ventas es un juego de números. Siempre que realice algo razonablemente sensato, el tiempo invertido tiende a relacionarse con las ganancias obtenidas. Por lo tanto, la productividad sí importa.
Considere esto, cuántas palabras puede la persona promedio teclear por minuto… 60, tal vez 70. Entonces, cuántas palabras puede usted hablar en un minuto, ¿unas 300 probablemente? Eso significa que puede realizar casi el doble de trabajo si llama a sus clientes, en lugar de enviarles correos electrónicos y luego esperar a que le respondan. POR ESO, SEA PRODUCTIVO Y NO PASIVO. Una llamada telefónica es personal y muestra su interés. Una voz amigable en el teléfono crea un vínculo con el cliente. Puede escuchar, comprender y sentir el todo de la voz. Mucho más se puede comprender con tan solo escuchar a otra persona hablar. ¿Cuántos correos recibe en un día, 50, 75 o tal vez 100? Ahora pregúntese cuántas llamadas recibe en un día. No muchas… ¿a qué se debe esto? Se debe a que las personas no tienen tiempo para llamar, pero definitivamente tienen tiempo para enviar correos electrónicos.

Yo le voy a llamar porque mi tiempo es importante. Una vez que realice mis actividades por teléfono, esta tarea ya no quedará pendiente en mi agenda y no será parte de una cadena de correos en mi bandeja de entrada. Hoy en día, la tecnología ha proporcionado a los vendedores docenas de herramientas invaluables que hacen que su trabajo sea más fácil y más efectivo. El futuro proporcionará aún más.
Actualmente, existen sistemas telefónicos con una variedad de funciones, herramientas para teleconferencias, correos de voz, teclas de marcado rápido, identificadores de llamadas, etc. Otro beneficio para las personas que hablan por teléfono todo el día, son los numerosos micrófonos manos libres que están disponibles para los distintos tipos de sistemas telefónicos. Algunos están conectados al teléfono por un cable, pero muchos son inalámbricos y permiten que la persona se mueva sin tener que estar atada a un teléfono de escritorio. He trabajado en empresas que invierten tanto en auriculares y dispositivos de audio para que su personal de ventas se pueda comunicar mejor.

Como un vendedor profesional, asegúrese de tener una razón válida para llamar, ante todo. Puede ser que la persona a la que llame esté ocupada y no le va a agradar una llama da de “hola, cómo está” a la mitad de la fecha de entrega de un proyecto. De hecho, podría perder puntos valiosos al realizar esta llamada. En lugar de eso, defina el objetivo de la llamada y planifique lo que quiere lograr antes de levantar el teléfono. Y mantenga a mano un guión corto y pertinente en caso de ser enviado al correo de voz.
Como un DJ alterna entre los ritmos de la música para mantenerle en la pista de baile, utilicemos el teléfono para lograr que los clientes bailen a nuestro ritmo…

 

(Traducido del original de Kurt M.)

 

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