Queja del cliente: “¡Esta cotización supera nuestro presupuesto!”

Queja del cliente: “¡Esta cotización supera nuestro presupuesto!”

28 octubre 2011 No Comments »

Un cliente potencial envía a un representante de ventas el material a traducir que le gustaría que le coticen. Se obtienen todos los detalles del proyecto, el sector administrativo analiza los archivos, con ese análisis se determina cuánto cobrar y se le envía al cliente una cotización.

Unos días más tarde, recibe una llamada de su cliente para decirle que el precio es muy alto y que ha conseguido precios más bajos en otro lugar, o peor: “¡Su cotización excede mi presupuesto!” ¿Qué hacer? Podría, por supuesto, agradecer al cliente y simplemente dejar pasar la oportunidad, especialmente si siente que le ha brindado una cotización justa, pero aquí es donde sus habilidades de negociación deberían hacerse presentes. No tenga miedo de negociar, es sólo un simple proceso de debatir las opciones con su cliente, y llegar a un precio y términos que les convengan a los dos.

Debata algunas opciones que le permitan seguir trabajando juntos. Averigüe cuál es el presupuesto con el que el cliente cuenta o cuánto estaba dispuesto a pagar. Esto deja la decisión en manos del cliente. Si su cotización es de $3,000 y su posible cliente dice que el presupuesto que tiene es de $2,500, entonces la brecha no es tan grande. Nunca baje su precio sólo para obtener el trabajo: después de todo, la negociación es dar y recibir. En lugar de bajar el precio, haga una oferta basada en un cambio en el alcance o términos del proyecto.

Por ejemplo:

*Ofrezca una tarifa más baja a cambio de un plazo de entrega más largo. Vale la pena ganar un poco menos en un proyecto, si tenemos más tiempo para entregarlo. Si el cliente le pregunta por qué, la explicación es simple: una mayor cantidad de tiempo le permite planificar mejor y, mientras tanto, también le da la posibilidad de usar sus recursos en otros proyectos más redituables.

*Cambie el alcance del proyecto. Explíquele a su cliente qué incluye el servicio de $3,000 (traducción, edición y corrección) y coméntele qué otras opciones puede ofrecerle para acercarse al presupuesto de $2,500 (es decir, traducción y corrección).

Es más fácil bajar el precio y aceptar el trabajo, pero de esta manera les enseñará a sus clientes que siempre pueden obtener su servicio a un precio rebajado, lo cual terminará poniendo en peligro su resultado final, ¡negocie! Cobrar menos de lo que merece no es la solución.

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