Qué hacer cuando un cliente le dice: “¡No!”

Qué hacer cuando un cliente le dice: “¡No!”

10 octubre 2011 No Comments »

Esta idea se me ocurrió al finalizar un taller que hice con mi equipo de ventas acerca de qué hacer cuando un cliente dice… “¡No!”.

Como soy bilingüe y trabajo en el sector comercial de la traducción, siempre me interesaron las frases hechas. Por ejemplo, algo que me resulta divertido, pero también bastante útil, es comparar distintas formas de decir las cosas en inglés y en español, o viceversa. Prometo que en otra publicación voy a compartir algunos ejemplos.

Mientras tanto, ¡vayamos al grano! Mi objetivo era encontrar una manera fácil de que mi equipo recordara lo que había aprendido en el taller. Nuestra pizarra era donde estaban materializadas en palabras nuestras cuatro ideas principales. Sin embargo, todas sonaban demasiado formales, y yo necesitaba una forma de hacerlas más interesantes para que fuesen más fáciles de recordar. Finalmente, encontré cuatro frases hechas que resumen los cuatro puntos diferentes:

1) ¡Nunca baje los brazos! Cuando le respondan con un “no”, ¡no se dé por vencido! Encuentre una manera educada y diplomática de reflotar la negociación. En otras palabras: luche para obtener lo que desea. Por supuesto que sin fastidiar a su cliente.

2) El movimiento se demuestra andando. No pierda tiempo: seguramente, su empresa de traducción ya tenga competidores fuertes. Acérquese a su cliente aplicando un poco de la disciplina testaruda que tanto recomienda el gurú de los negocios, Chet Holmes.

3) ¡Consiga la información relevante! Sin dudas, tendrá que rever toda la información que reunió desde el principio de la negociación. En este mundo de información asimétrica, tenga en cuenta que, quizás, le estén faltando datos importantes relacionados con las necesidades de su cliente. Asegúrese de entenderlas completamente, ya que esta es la única manera de analizar a fondo su cotización para presentar una propuesta mejor.

4) Y por último, pero no por eso menos importante… ¡vuelva a la pizarra! Una vez que ya recuperó la relación de comunicación con el cliente, reunió más información y realizó un mejor análisis, está todo listo para hacer todos los cálculos que sean necesarios hasta encontrar una solución rentable que satisfaga las expectativas de su cliente a la perfección.

Finalmente… ¡cruce los dedos!

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