Jefes de red

Jefes de red

24 julio 2012 No Comments »

Los representantes de ventas son “jefes de red” de la organización. Incluso pueden pasar más tiempo con los clientes que con los compañeros de trabajo y tienen lealtades divididas respecto de sus clientes y de la compañía. Debido a que ven clientes en su lugar de trabajo o contexto laboral, tienen un panorama empresarial como ningún otro empleado de la organización.

También cabe destacar que los representantes de ventas de servicios o soluciones describen el servicio mediante sus especificaciones, en contraste con la descripción según los requisitos del cliente. Una de las razones de esto es que ni la gerencia de ventas ni marketing generan material que traduzca la oferta del servicio en algo más significativo que una declaración de trabajo o un documento de descripción de servicio. La traducción del valor queda tácitamente delegada al ámbito de ventas, lo que, en algunos casos, podría requerir un grado de análisis que insuma más tiempo del que puede asignarle.

El método de trabajo que debería adoptar un representante de ventas es el siguiente: entender al cliente y sus capacidades.  Con esto en mente, el representante de ventas observa a su propia compañía y elabora lo que es relevante, o determina si es viable la creación de un servicio a fin de satisfacer los parámetros del cliente.

Es una exageración afirmar que todos los representantes de ventas trabajan totalmente ensimismados. Pero yo sostengo que la mayoría de las conductas se basa en los principios del altruismo egoísta. El altruismo egoísta es básicamente una mentalidad ganadora, porque ayudar al cliente, directa o indirectamente, ayuda al vendedor.

Me gustaría cerrar este artículo con esta idea:

“El mejor representante de ventas posee amplios conocimientos sobre cómo relacionarse y motivar a la gente, y probablemente lleve a la compañía al siguiente nivel de desarrollo. Pero casi nunca logra compartir sus conocimientos con los gerentes sénior”.

 

Artículo original en inglés: Boundary Spanners

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