En la primera parte de mi blog “Cómo vender más”, toqué dos temas importantes acerca de cómo enfocarse en uno mismo mediante la educación constante y en que al mejorar la eficiencia se puede aumentar el ingreso por ventas.

En esta segunda parte, quiero centrarme en el valor de dos aspectos fundamentales en las ventas.

Adaptar su producto o servicio
A menudo nos olvidamos de lo que es importante a la hora de vender. Bueno, ahora se los diré; el primer aspecto a tener en cuenta es que usted tiene influencia sin importar si el cliente se va a comprometer con su producto o servicio y si va a comprárselo. No nos olvidemos que su papel es persuadir a los clientes para que confíen y gasten su dinero en lo que usted les ofrece.
Es posible que piense que la cadena de comida más grande del mundo, McDonald’s, vende fácilmente hoy en día, pero recuerde que al principio, sus vendedores en las cajas registradoras que tomaban las órdenes tenían que explicar y promover de forma agresiva los productos como el BIG MAC y la CAJITA FELIZ.

Crear una relación
No sé exactamente por qué sucede esto, pero sucede. Las personas presentan su solicitud, luego las entrevistan para un trabajo y lo obtienen debido en su mayor parte a una personalidad ganadora o lo que parece ser un excelente currículo.
Entonces, en el primer día de trabajo comenzamos a “COMPORTARNOS” como creemos que las personas deberían comportarse mientras desempeñan su trabajo. Tenga en cuenta que las habilidades interpersonales que ha desarrollado a lo largo de los años con su familia y amigos, le beneficiarán en su carrera en ventas. Es vital que pueda crear con sus clientes un lazo íntimo desde el principio y colocarse en un lugar lejos del resto de sus competidores.

En conclusión, si pasa más tiempo desarrollando estas dos importantes habilidades, no tengo la menor duda de que incrementará las cifras en sus ventas futuras.

(Traducido del original de Brian K.)

Resulta extremadamente difícil hoy en día lograr que los clientes recurrentes o los nuevos soliciten más traducciones. En este blog quiero mencionar algunos métodos que pueden llevar a cabo tanto el gerente de ventas como el departamento de ventas o marketing, para poder recibir más solicitudes de clientes recurrentes o de los nuevos clientes potenciales.

Definitivamente es responsabilidad de un gerente de ventas mantener la relación con el cliente al mantener una comunicación fluida, a través de correos electrónicos o llamadas telefónicas. Con respecto a esto, es importante averiguar lo que el cliente en realidad prefiere, correo electrónico o llamada telefónica, ya que algunos de ellos prefieren no recibir llamadas.

Además de darle seguimiento de forma continua (es decir, un servicio al cliente planificado), es también importante incluir a los clientes recurrentes en las campañas por correo electrónico que ofrezcan ciertos descuentos. Asegúrese de incluir solamente a los clientes recurrentes que no hayan solicitado un proyecto en los últimos tres meses, ya que no es buena idea ofrecer un descuento a un cliente que recientemente solicitó uno.
Estas campañas por correo electrónico son las que realizan generalmente los departamentos de ventas, marketing o tecnología informática. Si el descuento no desencadena la compra, al menos las campañas le ayudarán a promover su “share of mind” o conjunto de marcas y productos.

Otra forma para tratar de recuperar clientes, es llamarlos directamente y preguntarles si no necesitarán alguna traducción en un futuro cercano. Este método es mucho más personalizado, aunque es posible que tenga que llamar varias veces antes de lograr la comunicación.

La visibilidad en línea se ha convertido en la actualidad en una necesidad y no solamente en un idioma, sino que su sitio web debería estar disponible en varios idiomas para poder expandir su cuota de mercado. Definitivamente un sitio web necesita contar con información y contenido competitivo para que sus pistas de mercado puedan dejar su información.
Sin embargo, la optimización de los motores de búsqueda (SEO) y AdWords son básicos en lo que se refiere al posicionamiento correcto de su sitio web dentro de la jungla del Internet. Todas estas son tácticas que necesitan de la cooperación entre los departamentos de marketing y de tecnología informática.

Al final del día, es importante mantenerse positivo y nunca perder el enfoque. Escuche a sus clientes y asegúrese de cumplir con sus necesidades.

(Traducido del original de Sven O.)

La frase “perdido en la traducción” puede hacer que la persona promedio se acuerde del título de una famosa película del año 2003. En dicha película dos estadounidenses, representados por la voluptuosa Scarlett Johansson y el cómico Bill Murray, se encuentran y comparten unas cuantas noches románticas y melodramáticas en Tokio.

Para los traductores “perdido en la traducción” significa mucho más que una película o un decir. Es algo que tienen que tener presente en todo momento cuando se trabaja en una traducción, especialmente cuando se trata de traducir un libro o un anuncio publicitario.

El traductor no solamente tiene el trabajo de traducir sino que, además de comprender lo que el documento original dice, muchas veces debe realizar el trabajo de un escritor creativo. En casos como este, es posible que se hagan múltiples consultas al cliente para asegurarse que lo que el traductor haya escrito brinde un mensaje similar a lo que el documento original trata de expresar.

Transmitir el significado del documento original es muy importante cuando se traduce hacia distintos idiomas. Algunas culturas e idiomas son más conservadores en las palabras que utilizan así como en el tipo de publicidad en general. Esta es otra razón por la que el traductor debe ser nativo del idioma de destino, ya que así tiene una mejor comprensión de la cultura y qué tanto puede empujar los límites en cuanto a lo que es aceptable y lo que no lo es.

(Traducido del original de Florencia C.)

A pesar de estar en el calor del verano, la Navidad en Argentina no es tan distinta como usted imaginaría. Con una fuerte influencia europea, la Navidad en Argentina es mucho más parecida a la de Europa y Norte América que a la de otros países en Sur América.
Sin embargo, con más del 90% de la población identificada como católicos, algunas tradiciones locales han permanecido fuertes, lo cual hace que estas fiestas tengan un entorno especial.

A partir de mi experiencia al vivir en Buenos Aires, noto que al pasar de los años la Navidad cambió y me alejé de un evento religioso estricto. Algunos critican la evolución de la Navidad en Argentina por volverse muy comercial y perder el sentido religioso, más que los países vecinos, los cuales tienen fuertes raíces católicas. Se puede iniciar una discusión, pero lo que sigue siendo importante es la conexión a la familia y los amigos durante estas fiestas. Nochebuena es el momento más importante, cuando las familias argentinas se reúnen para cenar y comenzar estas celebraciones.

Como la mayoría de los países sudamericanos, los fuegos artificiales son el enfoque principal de esta celebración. Los niños se reúnen para encenderlos, aunque son la entretención para todas las edades y se pueden escuchar hasta el amanecer en el día de Navidad.
Una de las tradiciones más singulares de la Navidad argentina son los globos. Similares a aquellos de las culturas asiáticas, estos globos de papel se encienden y elevan hacia lo alto, iluminando el hermoso cielo nocturno.

La cena del día de Navidad es un poco diferente y se pueden apreciar varios platos que podrían no estar en su mesa. Con este clima tan cálido, las parrillas y barbacoas son una costumbre en la cultura argentina y es muy común encontrarlas formando parte de las festividades.
La cena navideña tradicional argentina se sirve en el jardín y entre sus platos se incluyen delicias tales como cerdo asado, tomates rellenos, pasteles de frutas, pan navideño y pudín.

En definitiva, celebrar Navidad es una gran ocasión en Argentina.

(Traducido del original de Chris R.)

En esta oportunidad, me gustaría centrarme en una herramienta muy poderosa y versátil: el teléfono.

El teléfono es sin lugar a dudas la herramienta más poderosa que se encuentra en su escritorio. Los buenos vendedores están en demanda y la gerencia quiere darles las mejores herramientas posibles para hacerlos más productivos.
Todos comprendemos que las ventas es un juego de números. Siempre que realice algo razonablemente sensato, el tiempo invertido tiende a relacionarse con las ganancias obtenidas. Por lo tanto, la productividad sí importa.
Considere esto, cuántas palabras puede la persona promedio teclear por minuto… 60, tal vez 70. Entonces, cuántas palabras puede usted hablar en un minuto, ¿unas 300 probablemente? Eso significa que puede realizar casi el doble de trabajo si llama a sus clientes, en lugar de enviarles correos electrónicos y luego esperar a que le respondan. POR ESO, SEA PRODUCTIVO Y NO PASIVO. Una llamada telefónica es personal y muestra su interés. Una voz amigable en el teléfono crea un vínculo con el cliente. Puede escuchar, comprender y sentir el todo de la voz. Mucho más se puede comprender con tan solo escuchar a otra persona hablar. ¿Cuántos correos recibe en un día, 50, 75 o tal vez 100? Ahora pregúntese cuántas llamadas recibe en un día. No muchas… ¿a qué se debe esto? Se debe a que las personas no tienen tiempo para llamar, pero definitivamente tienen tiempo para enviar correos electrónicos.

Yo le voy a llamar porque mi tiempo es importante. Una vez que realice mis actividades por teléfono, esta tarea ya no quedará pendiente en mi agenda y no será parte de una cadena de correos en mi bandeja de entrada. Hoy en día, la tecnología ha proporcionado a los vendedores docenas de herramientas invaluables que hacen que su trabajo sea más fácil y más efectivo. El futuro proporcionará aún más.
Actualmente, existen sistemas telefónicos con una variedad de funciones, herramientas para teleconferencias, correos de voz, teclas de marcado rápido, identificadores de llamadas, etc. Otro beneficio para las personas que hablan por teléfono todo el día, son los numerosos micrófonos manos libres que están disponibles para los distintos tipos de sistemas telefónicos. Algunos están conectados al teléfono por un cable, pero muchos son inalámbricos y permiten que la persona se mueva sin tener que estar atada a un teléfono de escritorio. He trabajado en empresas que invierten tanto en auriculares y dispositivos de audio para que su personal de ventas se pueda comunicar mejor.

Como un vendedor profesional, asegúrese de tener una razón válida para llamar, ante todo. Puede ser que la persona a la que llame esté ocupada y no le va a agradar una llama da de “hola, cómo está” a la mitad de la fecha de entrega de un proyecto. De hecho, podría perder puntos valiosos al realizar esta llamada. En lugar de eso, defina el objetivo de la llamada y planifique lo que quiere lograr antes de levantar el teléfono. Y mantenga a mano un guión corto y pertinente en caso de ser enviado al correo de voz.
Como un DJ alterna entre los ritmos de la música para mantenerle en la pista de baile, utilicemos el teléfono para lograr que los clientes bailen a nuestro ritmo…

(Traducido del original de Kurt M.)

Después de graduarme de la universidad, decidí que iba a explorar el mundo. Al día siguiente de mi graduación me subí a un avión y viajé hacia Amsterdam, y desde entonces, no he vuelto.
He vivido en más de diez diferentes países en los últimos doce años, y en cada país he tratado de aprender el idioma. Lamentablemente fallé. Tomé una y otra clase, acudí con tutores privados, leí libros de gramática y vocabulario, pero por alguna razón, sencillamente no podía ni siquiera aprender lo básico. Me considero una persona inteligente, tengo estudios y aprendo rápido, además de ser un maestro certificado.
Así que si soy tan inteligente como creo, ¿por qué no he podido aprender un nuevo idioma para poder salvar mi vida?

Hace unos cinco años me mudé a Buenos Aires, Argentina. Esta fue la primera vez que vivía en un país hispanoparlante y decidí enfrentar esta situación de una manera totalmente distinta. Decidí aprender como un bebé. Piense por un momento cómo aprendió usted su idioma natal. Escuchaba a sus padres, veía caricaturas en la televisión y estaba rodeado de personas que hablaban el idioma del cual un día sería todo un maestro.
Después de meditar sobre esto por unos días, decidí que tiraría mis libros de gramática y no iría a las lecciones privadas, y que comenzaría desde cero.
Creo que aprender un nuevo idioma es como una pirámide. La base de la pirámide es hablar y escuchar. Definitivamente eso es lo más importante de cualquier idioma, y lo que se aprende de primero cuando se es niño. El medio de la pirámide sería escribir y deletrear, y la parte más alta sería la gramática, el estilo y las reglas.
Ahora, después de haber tomado muchas clases y haber leído varios libros, he notado que por algún motivo cuando se aprende otro idioma, el enfoque parece ser lo opuesto. Los maestros de idiomas extranjeros quieren atestar su mente con reglas, gramática y ortografía antes de poder pronunciar o entender. Para mí, este enfoque no tiene sentido.

En conclusión, llegué a hablar español de forma fluida en menos de dos años. Sin libros, sin reglas, sin clases, sin gramática. Solamente estuve rodeado de personas que hablaban español, vi películas en español y hablé español tanto como pude.
Mi consejo para cualquiera que esté aprendiendo un nuevo idioma es… ¡piensa como un bebé!

(Traducido del original de Robert W.)

Se ha vuelto más y más difícil ganar nuevos clientes y mantener a los ya existentes a medida que la economía mundial está sufriendo uno de los momentos más difíciles en la historia.
Las tasas de desempleo aumentan en todos los continentes, los gobiernos sufren sus mayores récords de deudas y no parece haber ninguna solución clara.

¿Cómo afecta esta situación a todos los participantes en la industria de servicios de traducción y qué podemos hacer al respecto?

Creo que la necesidad de los servicios de traducción no bajará tanto como se espera, ya que estos servicios están vinculados muy de cerca a las actividades principales de las compañías. La necesidad por los servicios de traducción es inevitable en el comercio internacional, especialmente en lo que respecta a empaques, etiquetas, manuales, documentos legales, documentos médicos, folletos promocionales, material de marketing, etc.

Sin embargo, el efecto de la crisis puede sentirse realmente en la industria de la traducción ya que muchas compañías deciden no traducir determinados documentos a todos los idiomas sino solo los más importantes, puesto que sus ingresos podrían no ser los esperados como para arriesgarse a hacerlo. Un buen ejemplo sería un manual para empleados, que anteriormente se traducía a varios idiomas; ahora, las empresas solamente lo traducen a uno, como el español, para ahorrarse gastos.
Además, muchas de las empresas que utilizaban agencias de traducción para cubrir sus necesidades en este aspecto, ahora se encuentran dilucidando sus demandas internas para poder recortar gastos.

¿Puede la industria de la traducción sobrevivir y superar estos tiempos difíciles?
Las relaciones con los clientes se han hecho cada vez más importantes para poder mantenerlos y no perderlos. Es importante poder comprender totalmente y conocer las necesidades de cada cliente, y esto solo se puede lograr haciendo las preguntas correctas para poder conocer completamente el amplio espectro de un proyecto de traducción. Se añaden tarifas por palabra para los “mejores” clientes y así poder asegurar una relación a largo plazo. En muchos casos, los contactos se agregan a Skype o a Messenger para lograr una mejor comunicación.

Definitivamente estos son tiempos difíciles, no solo para la industria de la traducción, pero poder mantenerse positivos, centrados y ser innovadores asegurará que se haga lo mejor posible ante esta difícil situación.

(Traducido del original de Sven O.)

Existen unas pocas preguntas en la vida para las cuales una respuesta definitiva es algo verdaderamente imposible. La primera pregunta podría involucrar la forma para encontrar el significado de la vida, y la segunda, probablemente incluiría encontrar la clave para la vida después de la vida. La tercera pregunta, aunque no sea tan profunda, sería con respecto a lo monetario.

Recientemente, un colega me preguntó si tenía alguna idea sobre cómo vender más. Lo miré y hasta me reí un poco. Mi sarcástica respuesta inicial fue decirle por qué no me hacía una pregunta más difícil. Entonces, por un momento me puse a pensar sobre su pregunta y en los siguientes dos días tenía una respuesta.
La respuesta se puede encontrar dentro de uno mismo. Es decir, después de trabajar en ventas por casi una década, el proceso de aumentar las ventas tuvo que haber comenzado conmigo.

A continuación, un par de consejos que le pueden ayudar a generar más ingresos.

1.       Educación continua
Cuando se comienza a trabajar en una empresa, a menudo se participa en programas cortos de capacitación para poder conocer los procedimientos básicos de la empresa que se deben seguir, y los productos y servicios que se van a proporcionar. Sin embargo, después de que el período de capacitación termina, es absolutamente esencial que usted NO deje de informarse y aprender. Así, su capacidad de educar a los clientes acerca de cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, le ayudará a ganar su confianza y a mejorar mucho más su posibilidad de cerrar la venta, establecer una relación comercial recurrente y de ganar clientela por referencias.

2.       Eficiencia máxima
Recuerde, estamos viviendo y trabajando en la era virtual, y es hora de dejar de lado la pluma y el papel. Con mucha frecuencia escucho a mis compañeros quejarse por tener que trabajar entre 10 y 12 horas a diario o por no haber leído un importante correo electrónico de un cliente. Simplemente pregúntese “por qué” pasan estas cosas y haga los ajustes necesarios.
Todos tenemos malos hábitos pero lo más importante es que identifiquemos el problema y sigamos trabajando para corregirlo. Mientras más eficiente sea su capacidad para organizarse, menos problemas tendrá al desarrollar su trabajo y más feliz estará el cliente.

En conclusión, no espere a que alguien más evite su progreso y mejore sus ventas. Aunque sea importante aprovechara el conocimiento de sus gerentes y colegas, usted debe superarse y comenzar a hacer las preguntas.

(Traducido del original de Brian K.)

Cuando solicita una cotización, sencillamente puede llamar, enviar un correo electrónico o llenar una solicitud en línea, y así un representante de ventas podrá comunicarse con usted.

Lo que el cliente potencial no espera, es la cantidad de preguntas que le hará este representante de ventas. Desde el formato en que se encuentran los archivos, hasta el formato en que espera que se le entreguen los archivos, y así muchas preguntas más.

Cuando solicite una cotización, existe cierta información que tendrá que proporcionarle a la agencia de traducción. Si esta información está disponible, se ahorrará bastante tiempo en enviar y recibir correos y hasta llamadas.

Mientras más información proporcione con respecto a sus archivos, más exacta será la cotización y esto le permitirá ver con claridad a qué corresponde cada costo.

¿Qué es lo que necesita saber antes de solicitar una cotización? A continuación encontrará unas preguntas claves que le puede preguntar un representante de ventas.

¿Cuáles son los idiomas de origen y de destino?
¿En qué idioma se encuentra su documento y en cuál necesita que lo traduzcan? También le podrían preguntar si el documento será utilizado en algún país en particular. Esto es importante porque algunos idiomas varían dependiendo del país de destino.
Un buen ejemplo es el portugués. El costo por palabra va a variar dependiendo si su traducción será utilizada en Portugal o en Brasil.

En relación a la cantidad de palabras
No necesita saber la cantidad exacta de palabras de sus documentos. Siempre que envíe sus documentos, la agencia los analizará y obtendrá esta cantidad.

¿En qué formato se encuentran sus documentos?
Será necesario saber en qué formato se encuentran sus documentos y en qué formato va a enviarlos para que sean cotizados. Los documentos pueden encontrarse en Word, Excel, PowerPoint, Quark, InDesign, etc.
También se le preguntará cómo quiere que se le devuelvan los documentos o si se van a imprimir. Si necesita que los documentos traducidos sean el fiel reflejo de los documentos de origen, será necesario que el equipo de DTP (Desktop Publishing) les arregle el formato. Si estos servicios son necesarios, deberá enviar archivos de origen que sean editables con los diseños finales y todos los archivos de las imágenes.

Conocer todas estas respuestas antes de ponerse en contacto con una agencia de traducción, le ayudará a obtener una cotización exacta rápidamente.

(Traducido del original de Chris R.)