Un cliente potencial envía a un representante de ventas el material a traducir que le gustaría que le coticen. Se obtienen todos los detalles del proyecto, el sector administrativo analiza los archivos, con ese análisis se determina cuánto cobrar y se le envía al cliente una cotización.

Unos días más tarde, recibe una llamada de su cliente para decirle que el precio es muy alto y que ha conseguido precios más bajos en otro lugar, o peor: “¡Su cotización excede mi presupuesto!” ¿Qué hacer? Podría, por supuesto, agradecer al cliente y simplemente dejar pasar la oportunidad, especialmente si siente que le ha brindado una cotización justa, pero aquí es donde sus habilidades de negociación deberían hacerse presentes. No tenga miedo de negociar, es sólo un simple proceso de debatir las opciones con su cliente, y llegar a un precio y términos que les convengan a los dos.

Debata algunas opciones que le permitan seguir trabajando juntos. Averigüe cuál es el presupuesto con el que el cliente cuenta o cuánto estaba dispuesto a pagar. Esto deja la decisión en manos del cliente. Si su cotización es de $3,000 y su posible cliente dice que el presupuesto que tiene es de $2,500, entonces la brecha no es tan grande. Nunca baje su precio sólo para obtener el trabajo: después de todo, la negociación es dar y recibir. En lugar de bajar el precio, haga una oferta basada en un cambio en el alcance o términos del proyecto.

Por ejemplo:

*Ofrezca una tarifa más baja a cambio de un plazo de entrega más largo. Vale la pena ganar un poco menos en un proyecto, si tenemos más tiempo para entregarlo. Si el cliente le pregunta por qué, la explicación es simple: una mayor cantidad de tiempo le permite planificar mejor y, mientras tanto, también le da la posibilidad de usar sus recursos en otros proyectos más redituables.

*Cambie el alcance del proyecto. Explíquele a su cliente qué incluye el servicio de $3,000 (traducción, edición y corrección) y coméntele qué otras opciones puede ofrecerle para acercarse al presupuesto de $2,500 (es decir, traducción y corrección).

Es más fácil bajar el precio y aceptar el trabajo, pero de esta manera les enseñará a sus clientes que siempre pueden obtener su servicio a un precio rebajado, lo cual terminará poniendo en peligro su resultado final, ¡negocie! Cobrar menos de lo que merece no es la solución.

En el mercado global de hoy en día, en constante expansión, la importancia de entregar proyectos de alta calidad a precios competitivos con plazos de entrega cortos nunca ha sido tan crítica. En mi trabajo como Gerente de Cuentas Senior en la industria de la traducción, veo que es cada vez más común que los clientes pidan proyectos “urgentes” con plazos de devolución cortos se están convirtiendo en un pedido normal de los clientes. Después de cuatro años de experiencia, he identificado cuatro consejos importantes a tener en cuenta cuando el tiempo y la calidad son de igual importancia para una entrega exitosa.

1) Planificación: es importante brindar al menos una muestra del archivo fuente, junto con una descripción detallada del alcance del proyecto antes de la fecha de inicio para poder “apresurar” el inicio del proceso de traducción cuando se reciba la aprobación final. El simple hecho de asignar el proyecto a los recursos adecuadamente calificados puede llevar hasta un día entero según el par de idiomas y la complejidad del contenido. El tiempo adicional que puede ahorrarse con la planificación puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso del proyecto.

2) Establecer pautas: no es buena idea iniciar un proyecto sin establecer pautas previamente, en especial cuando el tiempo es importante. Los factores clave que a confirmar antes de iniciar el proyecto son: mercado meta, dialecto, tono, registro y conversión de medidas/localización. Si se trabaja con plazos de entrega ajustados, quizás no haya suficiente tiempo para corregir y actualizar la traducción después de la entrega final.

3) Tarifas adicionales: si hay algún motivo para no esperar y apresurar un proyecto, es para evitar las tarifas adicionales por trabajos urgentes. Las empresas de traducción pueden cobrar hasta el doble de sus tarifas normales debido a los pedidos de último momento y a que los traductores trabajen toda la noche y fines de semana para cumplir con los plazos de entrega.

4) Problemas de cambio en el formato: si es necesario que los archivos traducidos sean iguales a los materiales fuente originales, el cambio de formato sumará más días al flujo de trabajo del proyecto. Si no se tiene en cuenta el cambio de formato, los archivos traducidos se entregarán sólo como texto, sin formato, lo cual puede mejorar o arruinar el proyecto a fin de cuentas.

Le prometo que, si sigue cada uno de mis consejos para todos sus futuros proyectos de traducciones urgentes, no lo lamentará.

Como todos sabemos, planificar es una de las herramientas más útiles para alcanzar el éxito. Steve Jobs no se despertó una mañana cualquiera y creó el iPhone; Barack Obama no se despertó un día y simplemente se convirtió en el Presidente de los Estados Unidos. Nosotros, si bien en una escala menor, también tenemos un plan para alcanzar el éxito personal.

En los negocios, la planificación tiene un papel tan importante como en la vida. Como soy Gerente de Cuentas en una agencia de traducción a nivel mundial, mi día gira en torno la planificación. Tengo una rutina que sigo todos los días. Vengo a trabajar, armo una lista de cosas que tengo que hacer, y las voy tachando una por una a medida que transcurre el día, y no me voy de la oficina hasta que haya tachado todas, ¿pero qué pasa con la planificación a largo plazo? ¿Cómo prevemos lo que sucederá la semana que viene? ¿Y el mes que viene? ¿Y el año que viene?

Todos los viernes, mi compañía tiene un taller semanal. Hablamos de las estrategias de ventas, de las técnicas de negociación, y básicamente de todo lo que tenga que ver con desarrollar un equipo de ventas exitoso. El viernes pasado hablamos de Planificación. En la primera parte del taller, vimos diferentes maneras de planificar para uno mismo. Todos tuvimos más o menos las mismas ideas: organizarnos, realizar seguimientos, armar una lista, etc. En la segunda parte del taller, las cosas se complicaron un poco más. ¿Cómo planifica el futuro una empresa si no sabe las futuras necesidades de sus clientes? Se nos ocurrieron muy buenas ideas: llamar al cliente y preguntarle si puede brindarnos información con respecto a su futura carga de trabajo, pero en la industria de la traducción, por lo menos en el nicho en el que trabajamos, parece que los proyectos simplemente “surgen de repente”.

Honestamente, lo único que puedo decir que realmente aprendí sobre planificación en este taller es que hay que planificar para uno mismo. Asegurarse de estar organizado, asegurarse de tener los recursos disponibles, asegurarse de tener un plan de contingencia en caso de que algo falle y estar listo para cualquier imprevisto que surja, porque sin importar cuánto planifiquemos, el futuro de nuestro negocio está en manos de nuestros clientes.

Cuando el Gerente de Cuentas recibe un documento a cotizar para un proyecto de traducción potencial, es imprescindible que entienda y conozca dónde está el foco detrás de ese proyecto, para poder cotizarlo como corresponde. Hay tres focos posibles: calidad, tiempo y precio.

El nivel de calidad de traducción más alto que brindamos incluye nuestro proceso de traducción de tres pasos: traducción, edición y Proofreading (corrección final, sin cotejo con el original). Ese proceso requiere que el Gerente de Cuentas revise todos los contenidos de los documentos y los asigne a un traductor nativo de la lengua meta, que tenga conocimientos sobre el tema que trata el texto. Una vez traducidos, un segundo traductor edita los archivos. El editor toma como referencia el texto fuente y, párrafo por párrafo, se asegura de que no se haya omitido ninguna parte del texto ni se haya perdido el sentido durante el paso inicial del proceso de traducción. Por último, los documentos traducidos y editados pasan por un proofreading final, que lleva a cabo un tercer traductor profesional. Tanto el editor como el proofreader (o traductor que realiza el proofreading) son hablantes nativos de la lengua meta.

La calidad de la traducción disminuye si el cliente elige un proceso de traducción que conste sólo de los pasos de traducción y edición, o sólo de traducción y proofreading, o sólo de traducción. Esta última opción, la que incluye únicamente la traducción, es la que tiene la calidad más baja.

Cuando el tiempo se convierte en el foco que el cliente elige, es necesario incorporar más traductores y, a veces, incluso más de un editor para poder cumplir el plazo específico. Sin embargo, cuando esto ocurre, la coherencia de la traducción sufre substancialmente porque cada traductor y editor tiene sus propias capacidades lingüísticas. En este caso, un glosario puede ser muy útil, ya que se pueden prevenir ciertos problemas de coherencia.

Poner el foco en el precio tiene un impacto en la calidad, es decir: a mejor calidad de traducción, mayor precio. Además, también hay descuentos por volumen, que implica que a mayor volumen de palabras, menor precio por palabra (con la condición de que haya un tiempo de entrega cómodo).

Por lo tanto, es muy importante que el Gerente de Cuentas tenga la mayor cantidad de información posible sobre el proyecto de traducción por parte del cliente potencial para poder brindarle la cotización más conveniente. Antes de comenzar a procesar un presupuesto detallado, es fundamental hacerle las preguntas correctas y escuchar lo que dice el cliente cuando entablamos la llamada telefónica.

En la segunda parte, hablaré sobre los componentes de diseño gráfico y de seguimiento dentro del proceso de cotización.

Me gustaría comenzar esta publicación con algunas palabras de uno de los pioneros de la tecnología y la innovación que perdimos la semana pasada, la persona que sin ayuda alguna moldeó el mundo con su visión creativa:

“El trabajo de cada uno de ustedes va a llenar gran parte de su vida, y la única manera de sentirse realmente satisfecho es hacer aquello que creen es un gran trabajo, y la única forma de hacer un gran trabajo es amar lo que hacen. No se conformen con poco… Y, al igual que en cualquier relación importante, tiende a mejorar con el paso de los años”.

Steve Jobs nació en el área de la bahía de San Francisco el 24 de febrero de 1955; más tarde, fue adoptado. Se crió en Cupertino, en la soleada California y en medio de Silicon Valley. Su ciudad natal se convertiría más tarde en el hogar de la sede de Apple. A temprana edad, demostró interés por la electrónica. Como era un adolescente audaz, llamó a William Hewlett, Presidente de Hewlett-Packard, para pedirle partes para un proyecto del colegio. No sólo consiguió las partes, sino también una oferta de trabajo en el verano en HP.

Steve Jobs lanzó Apple Computer Inc. a los 21 años. En 1976, diseñó la primera computadora comercial de la empresa: se vendía a $ 666.66, no tenía teclado ni pantalla, y el propio cliente tenía que armarla. Jobs fue uno de los primeros ingenieros en reconocer el atractivo de la interfaz gráfica y el mouse, que les permitía a los usuarios utilizar la computadora al hacer clic sobre imágenes en lugar de escribir texto. La habilidad de Jobs como orador y vendedor era espectacular. Una y otra vez, vendía productos que los usuarios no sabían que necesitaban hasta que él los inventaba. Tenía reputación de ser un jefe ambicioso, voluble y, a veces, difícil, que supervisaba casi todos los detalles de los productos Apple y rechazaba los prototipos que no cumplían con sus rigurosos parámetros.
Existen varios motivos por los cuales Mac ha sido un producto tan exitoso:

1. La campaña de marketing agresiva de Apple Get a Mac (Compra una Mac) tuvo una poderosa influencia en las nuevas generaciones.
2. Tener una Mac está de moda, es elegante, es genial.
3. Sus diseños son tan atractivos e innovadores que tientan a quien las ve por primera vez a mirarlas de nuevo.
4. Las tiendas de Apple siempre están repletas de lo último y lo mejor en tecnología.
5. La continua y creciente frustración del usuario con Windows versus el avanzado sistema operativo de MAC.
6. La migración de Apple a procesadores Intel, que ayudó a terminar con la idea equivocada de que las Mac son más costosas, tienen bajo rendimiento y no pueden compararse con la computadora personal.

Hace unas semanas, un médico muy respetado nos pidió que le tradujéramos unos documentos, pero más tarde también solicitó una back-translation. Si bien, en mis años como Gerente de Cuentas en una de las principales agencias de traducción del mundo esta no era la primera vez que recibía un pedido como este, sí era la primera vez que me pregunté: “¿Con qué necesidad?”; nuestra compañía ofrece un proceso de tres pasos: traducción, edición y revisión, llevado a cabo por traductores especializados en la industria, ¿por qué querría alguien pagar un costo adicional para realizar una back-translation? Investigué un poco, hablé con algunos colegas y me terminé dando cuenta de lo importante que en verdad es.

Antes que nada, voy a explicarles a mis lectores qué significa una back-translation. Esta tarea implica traducir a su idioma fuente original un texto previamente traducido, pero sin ningún contacto con el documento fuente. Esto me hizo pensar inmediatamente en la clase de algebra de 6º grado, cuando mi maestra me hacía verificar mis propias respuestas haciendo la “operación inversa”. Bueno… si bien detestaba hacer el mismo problema matemático dos veces, esa revisión me enseñó el valor que tiene verificar todo dos veces. La diferencia principal con respecto a este tema es que los números son símbolos matemáticos y no cambian, pero las palabras, muchas veces, tienen significados diferentes y dependen, en gran medida, del contexto en el que se encuentran. Cuando uno traduce, no traduce todo literalmente, y hay una gran variedad de traducciones que va desde una traducción literal, como en el caso de una pública, hasta una creación literaria, como en el caso de una novela.

Esto me llevó a la conclusión de que tal vez una back-translation no siempre es fiel y puede no mostrar realmente la verdadera calidad de la traducción. Sin embargo, la mayoría de las veces, cumple la función de descubrir errores que podrían haberse evitado en la primera traducción (a la lengua meta) o los surgidos de la falta de comprensión del texto original. Este es el caso de las traducciones y back-translations de ensayos clínicos, impuestas por la ley (u obligatorias). Sin embargo, me encontraba en una disyuntiva: ¿una back-translation es siempre una manera confiable de verificar una traducción o simplemente confunde al traductor? Creo que esa respuesta sigue pendiente…

Esta idea se me ocurrió al finalizar un taller que hice con mi equipo de ventas acerca de qué hacer cuando un cliente dice… “¡No!”.

Como soy bilingüe y trabajo en el sector comercial de la traducción, siempre me interesaron las frases hechas. Por ejemplo, algo que me resulta divertido, pero también bastante útil, es comparar distintas formas de decir las cosas en inglés y en español, o viceversa. Prometo que en otra publicación voy a compartir algunos ejemplos.

Mientras tanto, ¡vayamos al grano! Mi objetivo era encontrar una manera fácil de que mi equipo recordara lo que había aprendido en el taller. Nuestra pizarra era donde estaban materializadas en palabras nuestras cuatro ideas principales. Sin embargo, todas sonaban demasiado formales, y yo necesitaba una forma de hacerlas más interesantes para que fuesen más fáciles de recordar. Finalmente, encontré cuatro frases hechas que resumen los cuatro puntos diferentes:

1) ¡Nunca baje los brazos! Cuando le respondan con un “no”, ¡no se dé por vencido! Encuentre una manera educada y diplomática de reflotar la negociación. En otras palabras: luche para obtener lo que desea. Por supuesto que sin fastidiar a su cliente.

2) El movimiento se demuestra andando. No pierda tiempo: seguramente, su empresa de traducción ya tenga competidores fuertes. Acérquese a su cliente aplicando un poco de la disciplina testaruda que tanto recomienda el gurú de los negocios, Chet Holmes.

3) ¡Consiga la información relevante! Sin dudas, tendrá que rever toda la información que reunió desde el principio de la negociación. En este mundo de información asimétrica, tenga en cuenta que, quizás, le estén faltando datos importantes relacionados con las necesidades de su cliente. Asegúrese de entenderlas completamente, ya que esta es la única manera de analizar a fondo su cotización para presentar una propuesta mejor.

4) Y por último, pero no por eso menos importante… ¡vuelva a la pizarra! Una vez que ya recuperó la relación de comunicación con el cliente, reunió más información y realizó un mejor análisis, está todo listo para hacer todos los cálculos que sean necesarios hasta encontrar una solución rentable que satisfaga las expectativas de su cliente a la perfección.

Finalmente… ¡cruce los dedos!

¿Sabía que existen más de 6,500 idiomas en todo el mundo? Sólo dentro de los EE. UU. se hablan más de 300 idiomas. ¿Sabía también que más del 60% del tráfico en Internet proviene de personas cuya lengua materna no es el inglés? Por ejemplo, el mercado hispanohablante representa cerca de $1 millón de millones en poder adquisitivo.

Se ha comprobado que es más probable que los visitantes en línea sean más renuentes a comprar cuando el contenido del sitio se encuentra en su lengua materna. Después de años de investigación, hemos descubierto algunos consejos que pueden ayudarle a aumentar sus ventas en línea y el tráfico en otros idiomas exponencialmente.

Ø      Pregúntele a su empresa de traducción/ localización acerca de los costos por el desarrollo web al convertir su sitio en multilingüe, y ahorre
Para traducir su sitio web exitosamente, necesitará modificar y diseñarlo para permitir el uso de varios idiomas. Pedirle a su empresa de traducción que implemente estos cambios puede ahorrarle una gran cantidad de dinero y tiempo. Empresas especializadas de localización como Spanish Translations US, cuentan con las herramientas de diseño adecuadas para minimizar  el costo y los esfuerzos asociados con esta tarea. Las empresas de diseño de sitios web que no se especializan en proyectos de traducción multilingües pueden cobrarle hasta 10 veces más por el mismo trabajo.

Ø      Anticipe: hechos acerca del mantenimiento constante
En la mayoría de las empresas, el contenido del sitio web cambia constantemente. Cuando se cuenta con un sitio dinámico multilingüe, es necesario asegurarse de tener una estructura que fácilmente permita cambios en todos los idiomas. Querrá que la información nueva de un producto que se actualice en un idioma, se actualice en los demás al mismo tiempo. Afortunadamente, existen herramientas simples que se pueden implementar, que asegurarán la actualización en todos los idiomas casi simultáneamente y a un costo mínimo.

Ø      Optimice su sitio para que sea apto a nivel mundial: Optimización de Motores de Búsqueda (SEO)
Optimizar su sitio web para motores de búsqueda (como Google, Yahoo, Bing) puede ser una de las cosas más valiosas que puede hacer para la presencia en línea y sus ventas Contar con un sitio multilingüe es excelente, pero el objetivo general normalmente son las ventas y dirigir el tráfico. Para poder aprovechar los efectos exponenciales de tener un sitio web en varios idiomas, es crucial que su sitio se optimice correctamente.
Una inversión mínima es la optimización de los motores de búsqueda, que valen su peso en oro ya que pueden hacer una diferencia exponencial con los motores de búsqueda. Las empresas y las organizaciones siguen ignorando el poder de los SEO en otros idiomas, perdiendo posible tráfico y ventas.

Ø      Consejo para la SEO: es más fácil optimizar en otros idiomas
Optimizar su sitio en otros idiomas es en realidad más fácil que en inglés. En el mundo en línea, el inglés es el idioma más competitivo. Tener contenido en otros idiomas presenta una oportunidad para dirigir el tráfico desde otros motores de búsqueda principales ya que hay menos competitividad.

 Ø      Consejo para la SEO: elija las palabras clave correctas para cada idioma
La traducción directa de las palabras clave correctas en inglés no necesariamente le dará la palabra clave correcta en otro idioma. Por ejemplo, en inglés la palabra clave “fee” (tarifa) es más buscada que “fees” (tarifas), pero en español la palabra “tarifas” es más buscada que “tarifa”. Con algo de investigación se puede determinar la palabra clave en otro idioma que dé como resultado el tráfico adecuado hacia su sitio.

Ø      Consejo para la SEO: sepa dónde colocar las palabras clave en su sitio
Una vez que tenga las palabras clave correctas para cada idioma, necesita asegurarse que dichas palabras sean colocadas adecuadamente dentro de la estructura de su sito. Por ejemplo, tener las palabras clave correctas en la dirección de la URL de su sitio le ayudará a obtener una mejor posición para dichas palabras. Además, tener sus palabras clave en los títulos de su sitio le ayudará a mejorar los resultados para dichas palabras. Estos cambios sutiles pueden producir grandes mejoras en la forma en que se posicione con los principales motores de búsqueda.

Ø      Consejo para la SEO: traduzca sus metaetiquetas
Una metaetiqueta es el contenido usado para comunicarse con los motores de búsqueda. La “descripción” de metaetiqueta es lo que la mayoría de los motores de búsqueda utilizan como una descripción cuando los resultados de la Web son mostrados luego de una determinada búsqueda. Traducir sus metaetiquetas es un elemento clave para que su sitio esté adecuadamente estructurado para aumentar el tráfico.

Ø      Consejo para la SEO: el poder del contenido dinámico
El contenido que constantemente se cambia y actualiza (por ejemplo, blogs, foros, comunidades en línea) es más atractivo para los motores de búsqueda. Esto se traducirá en mejores resultados de búsqueda.

Ø      Considere localizar su contenido
Si conoce con precisión el nuevo mercado al que desea enfocarse, deberá considerar la localización de su sitio. Esto significa que debe modificar texto, imágenes y dirigirse a determinado consumidor. Por ejemplo, algunas empresas saben que se dirigen al mercado hispano en Estados Unidos; en este caso, debería localizar su contenido para que pueda dirigirlo a dicho mercado en lugar de utilizar un español más neutral para una audiencia hispanohablante.

Ø      Comience con español
El mercado hispanohablante claramente es el segundo en poderío demográfico en términos de poder adquisitivo en los EE. UU. y en el extranjero. Si no se toma en cuenta este gigantesco mercado, las empresas dejan de percibir miles de millones en ganancias. Si usted es nuevo en el ambiente multilingüe, le recomendamos que comience traduciendo su sitio y los materiales al español. Casi toda empresa u organización se puede beneficiar de publicar su sitio en español.

Siga estos pasos y verá los resultados casi de inmediato.

(Traducido del original de Chris R.)